편의점 재계약 협상, 타 브랜드 움직임을 어떻게 활용할까?

편의점 재계약 협상, 타 브랜드 움직임을 어떻게 활용할까?
편의점 운영 5년 차 이상이 되면 본사와의 재계약이라는 중요한 시기를
맞이하게 됩니다.

단순히 계약 연장이 아니라, 점포 수익 구조를 다시 설계할 수 있는 기회이기도 하죠.


이때 중요한 전략 중 하나는 바로 타 브랜드(경쟁 본사)의 움직임을 재계약 협상에 유리하게 활용하는 것입니다.
오늘은 실제 운영자 입장에서 이 전략을 어떻게 사용하는지 자세히 알려드릴게요.

1. 타 브랜드 직원들, 왜 자주 방문할까?

운영 중에 명함을 주고 가거나 재계약이 가까워질수록  CU, GS25, 이마트 24 등의
다른 편의점 본사 직원들이 점포를 방문하는 일이 잦아집니다.


이들은 공식적인 '제안'은 하지 않지만,
가볍게 명함을 주며 “궁금하신 점 있으면
연락 주세요”라고 말하고 가죠.
이런 접촉은 단순한 인사 이상입니다.

이들은 주변 점포의 계약 만료 시점을 이미 파악하고 있으며, 우리 매장이 이탈할 가능성이 있는지 사전 탐색을 하고 있는 겁니다.

2. 운영자의 정보 수집 자세

이때 중요한 건, 매출 정보나 내부 데이터를 제공해서는 안 된다는 점입니다.
다만 이들의 동향과 제공 조건, 전환 조건 등을 가볍게 정보 수집용으로만 청취하세요.

예를 들어 이런 질문은 부담 없이 가능합니다.
• "요즘 전환 조건은 어떻게 나오나요?"
• "이마트 24는 인테리어비 어느 정도까지 지원해 주나요?"
• "최근 들어온 점포들은 배분율 어느 정도인가요?"
이렇게 질문을 하면 상대 브랜드의 제안 수준을 파악할 수 있고, 이후 본사와의 협상 때 레퍼런스 자료로 쓸 수 있습니다.

하지만 이때 들은 정보들도 시기에 따라 변화될 수 있어요.
몇 개월 전에 들었듼 전환조건이 다시 접촉하면 더 안 좋아지는 경우가 발생하죠.
이것은 본사의 기조가 바뀌고 임원급들이 바뀔 때마다 매장의 성장성을 다른 게 보기 때문이에요.

3. 본사에 흘려야 할 ‘한마디’

재계약 협상이 본격화되면, 담당 슈퍼바이저(SV) 또는 영업관리자와
조건을 조율하게 됩니다.

이때 아주 효과적인 말이 있습니다.
“최근 ○○브랜드에서 조건을 보고 가라고 했는데요... 생각보다 조건이 괜찮더라고요.”
이 한마디만으로 본사는 긴장합니다.

특히 우리 매장이 월 매출이 높은 편이라면 본사는 절대 이탈시키고 싶어 하지 않기 때문에 조건 개선을 빠르게 제시하려고 하죠.
실제 경험상, 제가 이 말을 꺼낸 후 며칠 안에 배분율을 1% 더 높이자는 제안을 받은 적도 있습니다.

4. 협상에서 조심해야 할 말투

단, 너무 협박조로 들리게 말하면 역효과가 날 수 있습니다.
예:
• ❌ “○○브랜드 갈 거니까 그냥 조건 좋게 주세요.”
• ❌ “이 브랜드랑도 얘기하고 있어요.
더 이상 본사랑 얘기 안 해요.”
이런 말은 감정적 대응을 유도하면 좋지 않아요.
타 업체와 계약이 불발되면 계속 봐야 할 분들이거든요.

중립적이고 비교선상에 있는 것처럼 흘리는 말투가 가장 좋습니다.
본사도 점주도 일이라는 점에서 감정적 대응보다는 예의를 갖추는 자세가 필요합니다.

5. 타 브랜드 전환 조건은 어떻게 활용할까?

보통 타 브랜드는 다음과 같은 조건을 미끼로 제안합니다.

• 인테리어 비용 전액 부담(매장에 따라 차이 있어요.)
• 배분율 상향 (예: 기존 70:30 → 75:25)
추가 배분율뿐만 아니라  기본배분율도
올려야 합니다.

• 초기 인센티브 제공 (매출과 수익률에 따라 달라져요.)
• 단기간 리뉴얼 무상 지원
- 매달 폐기 지원금
-오픈 시 지원금 등
큰 틀을 벗어나 여러 형태의 지원금등이
있습니다.


이 조건은 사실상, **본사와 재계약할지
타사로 전환할지 선택할 수 있는 ‘협상 카드’**가 됩니다.
본사에서도 이 조건을 어느 정도 파악하고 있기 때문에, 우리가 언급만 해도 본사 조건 조정에 유리한 압박이 됩니다.
수집한 정보를 바탕으로 점주가 받고 싶은 조건이 세워졌으면
최초 본사에 제시할 조건은 그 보다 높게 제시해야 합니다.

대부분의 본사는 협상을 통해 깎으려는 시도가
계속되기 때문에 조율을 보아서 이 정도 조건이라는 최대치와 최소치를 책정해 놓아야 합니다.

하지만 한번 제시한 조건을 그대로 지킬 필요는 없어요.
이게 아니다 싶으면 계약도장을 찍기 전에
언제나 처음으로 시작해 다시 협상할 수 있습니다.

마무리: 정보가 협상의 힘이다

편의점 재계약은 계약 종료 직전 몇 주 동안 결정되는 게 아닙니다.
최소 3~6개월 전부터 타 브랜드의 움직임을 관찰하고, 정보를 수집해, 본사와의
협상 전략을 짜야합니다.

이 글이 편의점 운영자 여러분께 실질적인 도움이 되길 바랍니다.
앞으로 이어질 시리즈에서는 권리금 협상법, 배분율 조정 노하우 등도 실전 사례로 풀어드릴게요.
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4번 글을 인트로, 소제목 구조로 정리해 저장했습니다.
말씀하신 대로 태그 키워드도 본문 하단에 포함했습니다.
다음 글(5번: 담당 슈퍼바이저를 움직이는 말 한마디)도 원하시면 바로 이어서 작성해드릴게요.