권리금 조정 전략: 내가 원하는 금액을 이끌어내는 현실적 접근법

권리금 조정 전략: 내가 원하는 금액을 이끌어내는 현실적 접근법
10년 동안 직접 2개의 매장을 오픈하고
재계약하며 또한 주변 매장들 계약들을 보면
같은 매출과 수익률이어도 배분율과 권리금이
다른 것을 볼 수 있습니다.

예를 들어 일 매출 1.800(부가세 포함) 10년 차 매장의 재계약 시 배분율은 9:1 기본배분율은 85% 권리금 2.000에 재계약.
2000의 권리금은  동의서 비용이
추가된 부분입니다.

다른 매장의 경우 9:2까지도 받고 있습니다.
하지만 상대적으로 매출이 높으면서도
적게 받고 계약하는 경우도 종종 보고 있습니다.

권리금 협상은 단순한 금액 제시가 아닌,
본사 조건과 운영자의 전략이 맞물린 과정입니다. 매출과 조건에 따라 배분율,
지원금, 폐기 보존 등 다양한 방식으로 보존받을 수 있으며, 지사장급 협상이 개입될수록
긍정적 결과로 이어지는 경우가 많습니다.

🟨 협상은 항상 '높은 곳'에서 시작하라.

권리금 협상에서 중요한 것은 처음 제시 금액의 기준점입니다. 계약 테이블에서 내가 원하는 금액이 그대로 수용될 가능성은 낮습니다.

따라서 협상을 시작할 땐, 실제로 받고 싶은 금액보다 조금 높게 제안하는 것이 좋습니다.

배분율보다 2%~3% 정도 높게 권리금은
예를 들어 5000만 원을 희망한다면,
원하는 6000~7000만 원 수준으로 제안하며 조정 여지를 남기는 전략이 유효합니다.

본사 입장에서는 협상 타당성을 만들기 위해 일정 금액을 감액하고자 하며, 이때 원하는 수준에 도달하도록 설정하는 것이 핵심입니다.

🟨 배분율과 권리금 외에도 받을 수 있는 것들

많은 점주들이 권리금과 배분율만을 협상의 전부로 생각하지만, 그 외에도 본사로부터 받을 수 있는 조건들이 다양합니다.

예시:
• 폐기 지원금 매월 일정 금액 정액 보전
• 24시간 미영업 계약: 야간 미영업을 선택하지 않아도 계약서에 조건을 넣어두는 방식으로 보존해 두는 게 필요힙니다.
• 임대료 일부 본사 부담: 일정 기간 본사가 일부 비용을 대신 부담
• 홍보비, 간판비용 등 일시 지원금
ㆍ추가 배분율 외에도 기본배분율 올리기(기본배분율은 각종 장려금을 더 받을 수 있는 조건이 됩니다.)


이러한 보존 방식은 계약서 내 '별도 부속합의서' 또는 '운영지원항목'으로 들어가는 경우가 많기 때문에, 점주가 먼저 인지하고 요구할 수 있어야 합니다.

🟨 보존 항목을 제안받기 위한 정보 정리

점주 입장에서 협상력을 높이려면 아래 항목들을 명확히 준비해야 합니다:
• 최근 6~12개월간 월평균 매출, 상품군별 비중
• 폐기 비율 (전체 매출 대비 비중)
• 인근 경쟁 브랜드 입점 여부
• 리뉴얼 여부 및 예상 투자 비용
. 상권변화(상권이 긍정적으로 변하는 것도 어필할 수 있습니다.)
ㆍ다른 재계약 매장들의 재계약 비율 정도

이 데이터를 바탕으로 본사 측 타 매장  담당자에게 협상의 필요성과 현실성을 설득할 수 있습니다.

🟨 팀장선에서 조율이 안 되면 지사장이 등장한다

매출이 높은 점포의 경우, 담당 SV나 팀장이 자체적으로 협상 조건을 결정하지 못하는 상황이 생깁니다. 이때는 지사장급의 상급자가 직접 방문해 점주와 면담을 진행하는 경우가 있습니다.

개인적인 경험으로는, 지사장이 움직이기 시작하면 계약 성사의 가능성이 매우 높다고 판단됩니다. 지사장의 방문은 해당 점포에 대한 본사의 관심이 크다는 의미이기도 하므로, 이 타이밍에 전략적으로 조건을 잘 조율해야 합니다.

🟨 24시간 미영업, 조건에 넣어두자.

비록 당장은 24시간 운영을 유지할 계획이라도, 계약서에 ‘향후 24시간 미영업 선택 가능’ 항목을 추가하는 것이 좋습니다.
미영업 항목을 넣을 시 배분율에서 2%~3%로
하향 조절을 하려고 하지만
이는 협상능력에 따라 하양조정하지 않고도
기입할 수 있는 조건입니다.
이 조항 하나로 나중에 야간 영업을 중단할 수 있는 법적 근거와 선택권을 확보하게 됩니다.

예상했던 야간매출이 안 나오고나 여러 사유로
야간 미영업을 하지 못하게 될 시 중간에 계약을 변경하기는 어렵습니다.
실제로는 운영 유지 중이라도, 상황 변화에 대비한 안전장치로 매우 유용한 조건입니다.

✨ 마무리하며

권리금 협상은 단순히 ‘얼마 받을까?’가 아니라, ‘운영에 필요한 조건을 어떻게 확보할까?’로 확장됩니다.
배분율과 권리금 외에도 본사로부터 받을 수 있는 모든 지원 요소를 테이블 위에 올리고, 매장의 운영 구조를 최적으로 재정비하는 것이 이번 재계약의 진정한 목표입니다.
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다음 글에서는 '배분율 협상의 기술'을 이어서 소개할 예정입니다.