편의점 배분율 협상의 기술

편의점 배분율 협상의 기술
1%의 차이가 연 1000만 원의 수익 차이를 만들 수 있습니다.
재계약을 앞둔 점주라면, 배분율 협상은 단순한 숫자 조정이 아닌 생존 전략입니다.

🧾 인트로: 배분율, 제대로 알고 협상하자

편의점 운영에서 가장 직접적인 수익 구조는 ‘배분율’입니다.
배분율은 말 그대로 매출이익(GP)을
본사와 점주가 나누는 비율이죠.
예를 들어 GP 35% 구조에서 본사가 30%, 점주가 70%를 가져간다면
이를 조금만 조정해도 수익이 크게 달라질
수 있습니다.

1. 배분율이 왜 중요한가?

배분율은 단순한 숫자 같지만,
편의점 수익 구조의 핵심입니다.
예를 들어 매월 매출 4000만 원,
GP 35%의 매장에서
점주 배분율이 70%면 매월 약 980만 원의 이익이 생깁니다.
반면 68% 일 경우엔 약 952만 원으로
약 30만 원 차이,

연간으로 따지면 360만 원이 증발합니다.
단 2% 차이가 연봉 한 달치 이상이 될 수 있습니다.

2. 본사가 배분율을 낮추려는 이유

본사는 매장 운영의 리스크와 비용 부담을 줄이기 위해
재계약 시 배분율을 낮추거나,
다른 인센티브와 묶어 협상을 시도합니다.

예:
• "배분율은 낮추되 인테리어 지원금을
더 줄게요"
• "리뉴얼 비용 대신 배분율을 조정하겠습니다"
점주는 전체 수익 구조를 고려해 ‘단순 GP배분’만 보지 말고
장려금, 리뉴얼 조건, 폐기지원금,
야간영업 조건 등
총합적인 가치를 따져야 합니다.

3. 협상에 앞서 준비할 자료들

• 지난 1년간의 매출과 GP 내역
(본 협상에 들어가면 기본적으로 제출해야 부분입니다.)
• 경쟁 브랜드의 제안 조건 (가능하면 익명 정보라도 확보)
타 업체를 불러 매출을 공개하고 협상을 해야 하는 부분은 내 정보를 노출시켜야 하는 부분이 부담스러울 수 있습니다.
그리고 본 협상에 들어가면 업체들의 방문이 잦아지며 운영에 차질을 빚기도 합니다.
하지만 타 업체의 계약 정도를 알아야
본사와의 협상에서도 유리합니다.
협상은 손님이 오고 가는 매장에서 보단
카페나 외부에서 만나서 진행하는 게
편합니다.


• 본사에서 제공한 최근 타 매장 조건
자료가 있어야 협상의 ‘근거’가 생기고, 본사도 쉽게 양보하지 않습니다.



실제 고매 출 점포일수록, 팀장 이상의
지사장이 협상 테이블에 나올 확률이 높아집니다.

4. 배분율만으로는 부족한 수익 개선? 보완 수단도 있다

배분율 협상이 불리하게 끝날 수도 있습니다.
하지만 이때는 다른 지원 조건으로 수익을 보완할 수 있습니다.
예:
• 24시간 미영업 옵션 → 야간 알바 비용 절감
• 폐기 지원금 월 30만 원 추가
• 본사 물류 지원 확대
• 배달 앱 수수료 일부 본사 부담
이런 항목도 충분히 협상 대상이며, 계약서에 반드시 기재되어야 합니다.
여러 내용들이 협상테이블에 오고 갑니다.
나중엔 계약이 어느 부분은 되고 어느 부분은 안 되는지 헷갈리게 되기도 합니다.
녹음기능을 이용하는 것도 하나의 방법입니다.
녹음 시에는 본사직원에게 양해를 구하는 게
오해가 생기지 않습니다.

5. 배분율 협상에 필요한 말 한마디

“다른 브랜드에서는 1% 더 주고, 리뉴얼도 지원해 주더라고요.”
“배분율은 지금보다 2% 이상 올라가야 운영 유지가 가능합니다.”
“조건을 올려주신다면 지금 재계약을 결정할
수 있습니다.”
이런 표현은 ‘즉시성’과 ‘경쟁사 존재’를 보여주며 본사의 제안을 끌어내기 좋습니다.

단, 너무 강하게 나가면 역효과가 날 수 있으니,
‘조건을 먼저 확인하고 나중에 결정하겠다’는 여유도 필요합니다.

배분율 협상은 같은 매출과 수익율이어도 시기에 따라 달라집니다.
정보력과 협상기술이 무엇보다 필요한
작업입니다.